Воронка продаж — это мощный практичный маркетинговый инструмент, который нужен каждому коучу.
Термин «воронка» часто встречается в социальных сетях и используется профессионалами в сфере продаж. Этот термин часто ощущается как что-то напористое, неестественное в общении с клиентом. На самом деле, это очень полезный инструмент для коучей, помогающий развивать свой бизнес и систематизировать свои продукты и предложения.
Определение воронки продаж
В маркетинге “воронка” — это просто модель, которая помогает нам продумать стратегию продвижения и продаж. Воронка продаж — это инструмент, который визуально помогает нам представить, что мы предлагаем, кому, на каком этапе коммуникации с нашими (потенциальными) клиентами. Это позволяет нам увидеть, какими способами мы взаимодействуем с нашими клиентами в каких ценовых категориях. Воронка — это не только про позиционирование в продажах, но и про построение отношений.
Чтобы понять основную концепцию, представьте себе воронку — широкую вверху и узкую внизу. Теперь представьте, что ваши потенциальные клиенты движутся от вершины воронки вниз через различные этапы ваших целей в продвижении и в построении отношений: 1) Привлечь внимание (получить заявку заинтересованного в продукте, услуге), 2) Конвертировать в клиента (совершить продажу заинтересованному в услуге), 3) Вовлечь (продолжать общение, продавать дополнительные услуги) и 4) Установить прочную связь (знаком которой являются клиенты, которые возвращаются, чтобы купить ваши продукты, услуги).
Воронка продаж в 4 шага
1) Привлечение
Это самая широкая часть воронки, поскольку цель на этом этапе общения с потенциальными клиентами — привлечь как можно большее количества заинтересованных в ваших услугах, продуктах заявок. Часто на этом этапе вы хотите повысить свою узнаваемость, развить свой бренд. Поэтому здесь вы будете предлагать товары, которые являются бесплатными или условно бесплатными. Цель состоит в том, чтобы привлечь как можно больше новых потенциальных клиентов (заявок) и показать им то, что вы предлагаете.
На уровне 1) «Привлечение» вы можете использовать такие способы:
- Лид-магнит для клиентов — часто в обмен на подписку на вашу рассылку,
- Челлендж, марафон с ежедневным заданием (длительностью 5 или 7 дней), чтобы поддержать клиентов в работе по достижению их целей,
- Практичные посты в блоге,
- Совместные короткие созвоны, где вы обсуждаете некоторые из наиболее распространенных вопросов, возможностей, задач потенциальных клиентов,
- Вебинары по вашей экспертизе.
Что важно учитывать:
- Помогают ли эти (бесплатные) способы продавать ваш основной продукт?
- Если для этого этапа у вас еще нет продуманного предложения, что здесь возможно из вашего арсенала? Возьмите время для генерации идей для привлечения заявок, это важно.
2) Конвертация в клиента
На следующем уровне воронки вашей целью может быть укрепление отношений и получение денег.
На этом этапе предлагаются недорогие продукты, которые помогут людям познакомиться с вашими услугами без большого риска и начать общение. Они получат больше, чем просто информация для ознакомления, и получат опыт поддержки с помощью ваших услуг.
Второй уровень воронки предназначен для того, чтобы помочь клиентам переходить на продукт более высокого уровня (по объему, глубине, оплате) или другой продукт.
На уровне 2) «Конвертация» ваши предложения могут включать в себя такие варианты:
- короткая электронная книга, объединяющая некоторые ваши практичные посты в блоге,
- небольшой видеокурс, посвященный некоторым рекомендациям или последним исследованиям по вашей экспертизе.
3) Вовлечение
На уровне вовлечения вы будете предлагать свои продукты по средней цене. Например, ваши программы, где вы вовлечены лично (групповой коучинг и т.д.). На этом этапе люди уже инвестируют в ваши предложения, и они, вероятно, станут вашими лояльными клиентами. Это люди, которые, скорее всего, перейдут к более дорогим продуктам.
На этом уровне клиенты также могут использовать ваши основные предложения на постоянной основе. Для некоторых коучей на этом этапе будут находиться ваши регулярные индивидуальные сессии или, например, день командной сессии.
На уровне 3) «Вовлечение» ваши ключевые предложения могут выглядеть так:
- Коучинговый день с командой,
- регулярные индивидуальные сессии,
- регулярные программы группового коучинга.
4) Установление прочной связи
Наконец, на нижнем (самом узком) конце воронки ваша цель — установить прочную связь с людьми, которые, вероятнее всего, станут вашими постоянными клиентами. Это ваши «ярые поклонники», которые купят все, что вы им предложите. Именно здесь вы, скорее всего, предлагаете самые дорогие продукты и услуги, которые предполагают наиболее интенсивную или самую сложную работу.
На этапе 4) «Установление прочной связи» вы можете предлагать:
- «VIP Day» лично с вами и всего лишь 5 другими клиентами,
- 6-месячная индивидуальная коучинговая программа,
- специальная программа выходного дня,
- роскошный недельный ретрит и подобные.
Задание в заключение
Возьмите в работу эти 5 вопросов для каждого этапа воронки продаж:
- Какие продукты и услуги в настоящее время вы предлагаете на каждом уровне воронки?
- Что вы делаете на каждом уровне для укрепления отношений со своей аудиторией?
- Что вы делаете на каждом этапе, чтобы вывести людей на новые уровни вовлеченности и покупки? Каким образом вы помогаете своим клиентам переходить с одного уровня воронки продаж на другой?
- Когда вы только планируете свою работу, разрабатываете продукты, что вы могли бы добавить, чтобы поддержать с точки зрения продаж каждый из этих уровней?
- Какие из ваших продуктов нуждаются в доработке или пересмотре?
Проведите тщательный анализ каждого этапа вашей воронки продаж и подумайте, что бы вы хотели улучшить. Отличных продаж!
Материал подготовлен на основе статьи Дженнифер Бриттон “The Sales Funnel Explained (in 4 Steps): Use it to Get More Clients”
