Почти все успешно практикующие коучи в проекте Лучшие Практики говорят о том, что на 2-3 год более-менее регулярной коучинговой практики обращения по рекомендации начинают работать на постоянной основе и лидировать в источниках заявок от потенциальных клиентов. То есть это канал, который приносит наибольшее количество обращений и дохода через какое-то время качественной профессиональной коучинговой работы.
Чтобы сократить это время и постоянно совершенствовать систему рекомендации ваших коучинговых услуг, в этом посте предлагаются варианты активностей, которые вы можете постепенно внедрить в вашу деятельность по продажам и увеличению своего дохода.
Как поддерживать отношения с лояльными клиентами и теми, кто рекомендует ваши услуги, ненавязчиво и с удовольствием?
Общий подход и отношение к работе над рекомендациями:
- старайтесь всегда быть на виду у людей, с которыми вы когда-либо работали, чтобы при разговоре с кем-то они помнили вас как источник помощи, поддержки. Даже если вы проделали отличную работу как коуч, к сожалению, клиенты не запомнят вас автоматически и не будут в курсе того, какие новые услуги вы оказываете,
- ваше взаимодействие с клиентом сегодня обеспечивает ваши прочные связи в будущем,
- с акцентом на вашу прочную связь с клиентом ваши обращения к нему никогда не будут выглядеть как искусственные, имеющие целью продать свои услуги,
- с каждым клиентом интуитивно подбираете тон и частоту общения,
- самые успешные усилия связаны с личным общением — это занимает больше времени, но всегда более эффективно,
- даже только при упоминании имени того, кто вас рекомендовал, обязательно свяжитесь с рекомендателем, чтобы поблагодарить его, независимо от того, продадите ли вы свои услуги или нет. Это стоит сделать также во время коучинговой работы или по завершении.
- сообщайте своим клиентам, что вы развиваете свою частную практику на основе рекомендаций и что вы приветствуете их (продумав заранее, как вы благодарите рекомендателей — комиссия от сделки, определенное количество своих коучинговых услуг в подарок, что-то еще).
Системные, регулярные действия по работе над увеличением количества рекомендаций могут быть следующими:
- разработайте приветственный пакет информации для клиента для облегчения его навигации по вашей совместной работе,
- во время взаимодействия регулярно проверяйте ход выполнения задания — это помогает клиенту осознать ценность работы, которую вы делаете,
- проработайте ваше завершение работы с клиентом на высокой ноте,
- лично поздравляйте клиента в его день рождения,
- пишите клиенту в годовщину завершения ваших рабочих отношений (можно узнать, как у него дела, какие новые вызовы он ставит себе, напомнить, что вы рядом при необходимости),
- комментируйте посты клиентов в соцсетях об их изменениях в жизни,
- информируйте клиентов, когда меняется что-то в ваших услугах, меняется адрес или что-то важное, что может повлиять на то, как они могут обратиться к вам.
- делитесь с клиентом ресурсами, которые могут быть ему полезны с личным примечанием о том, почему вы делитесь этим ресурсом,
- знакомьте своих клиентов (с их разрешения) друг с другом, когда у них есть взаимные потребности.
Какие еще действия вы предпринимаете, чтобы работать над вашими долгосрочными отношениями с клиентами и увеличением количества их рекомендаций?
Поделитесь комментариями — так мы обменяемся полезными советами и поддержим друг друга.
В основе этой статьи лежит англоязычное руководство Дэвида Б. Петерсона и Дэвида Голдстмита Client_Referral_Tool
