В этом посте вы найдете практичные рекомендации и приглашение от Елены Малильо — коуча MCC ICF, основателя University of Future Business Skills, консультанта по созданию систем обучения для руководителей и экспертов,
автора сертификационных программ для executive, sales, agile и финансовых коучей.
Эта ситуация с корпоративным клиентом осветила типичную проблему низких продаж у опытных специалистов.
До начала нашей совместной работы, мой клиент искал себе коучей. Из трех он с трудом выбрал одного.
Два коуча ему не понравились. Толковым же показался тот, кто уверенно проводил переговоры. Благодаря четкой и уверенной презентации, клиент понял, какая польза будет от совместной работы и принял решение сотрудничать.
Я пообщалась со всеми тремя и выяснила, что у первых двоих было намного больше профессионализма, чем у того, кого он выбрал.
Получается, что клиент оценивал экспертизу коучей по их навыку вести переговоры. И тех, кто общался с ним неуверенно, не воспринял, как опытных специалистов.
💡И в этом трагедия всего рынка инфоуслуг: профессионалы не могут донести ценность своих услуг, зато неопытные балаболы умеют красочно рассказать о себе.
Преимущество получает не тот имеет больше профессионализма в ведении переговоров и продаж, чем в самой сфере. Поэтому клиенты работают с дилетантами и разочаровываются.
Если мы профессионалы, клиент должен чувствовать наш профессионализм с первой минуты общения. К сожалению, у многих опытных не только коучей, но и экспертов, консультантов, тренеров, весьма некрепкие представления о том, как должны проходить переговоры или продажи.
Клиент вам не даст вам обратной, он просто уйдет. А кто может дать обратную связь? Те профессионалы, которые постоянно готовят для переговоров консультантов, коучей, спикеров и не только.
Как донести клиенту ценность?
- обозначьте краткосрочные и долгосрочные цели клиента;
- проговорите измеримые результаты, которые получит клиент от работы с вами;
- составьте список навыков и ресурсов, необходимых для достижения цели;
- определите препятствия, которые могут встретиться и пути их решения;
- составьте дорожную карту с конкретными шагами по достижению целей клиента.
Когда клиенту понятна ценность, он легко склоняется к положительному ответу. В противном случае, он испытает только боль от нежелания расстаться со своими финансами.
3 шага к стабильным продажам
Шаг 1. Проведите переговоры с клиентом. Проясните его запрос, работаете ли вы с ним? Выстроите путь клиента, объяснив почему нужно работать вдолгую.
Шаг 2. Пусть клиент поставит большую цель. Определите реперные точки, по которым вы будете понимать, что результат достигнут или достигается.
Шаг 3. В процессе работы сверяйтесь и делайте прогнозы в будущее на цель, которую ставил клиент. Если он изменил цель, вернитесь к шагу 1.
И еще пару жизненных рекомендаций
О долгосрочной работе договаривайтесь изначально и берите предоплату. Обозначьте, кто за что будет отвечать в случае расторжения контракта или переноса дат. Это позволит вам быть спокойнее.
Приглашаем вас на курс Осознанные продажи, который стартует уже 19 января 2023 на комфортных условиях. Мы снизили цены, чтобы в начале года вы могли пройти курс, отработать навык продаж и переговоров на практике, получить обратную связь, довести свою презентацию до идеала и заключать больше сделок.
Сфокусируйтесь на продажах и переговорах, чтобы клиент смог увидеть вас того профессионала, которым вы являетесь на самом деле.
Елена Малильо — коуч MCC ICF, основатель University of Future Business Skills, консультант по созданию систем обучения для руководителей и экспертов, автор сертификационных программ для executive, sales, agile и финансовых коучей.
