В следующий раз, когда потенциальный клиент вам ответит, что вы слишком дорогой коуч для него, вернитесь к этому посту, чтобы поверить в себя и вдохновиться профессиональным ответом для продолжения или завершения продажи:)
Я нашла хорошую статью по своему емкому содержанию на английском языке об этой вечной теме и перевела ее для вас не совсем дословно, а дополнив своим опытом в продажах услуг. Но здесь вы сможете найти скрипты реальных ответов, если вы только приступаете к продажам своих услуг и не чувствуете себя уверенными. Можно заранее потренироваться!:)
Для продвижения своих услуг из уверенного успешного состояния, важно сформировать определенное мышление и верить в ценность, которую вы предлагаете. Чтобы отвечать на возражения о высокой стоимости услуг, также нужно понимать, почему и как люди покупают.
Так что вы скажете в ответ?!:)
Отвечать на это возражение бывает сложно в начале, и азартно с опытом:) Но справиться с таким отказом особенно начинающему профессионалу непросто, потому что такое возражение заставляет вас усомниться в своей ценности, в целом в целесообразности вашей практики или заставит вас задуматься о снижении цен.
Остановитесь! Не меняйте ничего, пока не прочтете:)
Худшая ошибка, которую вы можете сделать, — это попытаться обслужить кого-то, кто не ценит то, что вы предлагаете. Чтобы удостовериться, насколько вы подходите друг другу для совместной работы над задачей потенциального клиента, проработайте несколько способов ответить на возражение: «Ваши услуги слишком дорогие».
Ловите 5 идей для формирования успешного мышления в работе с возражением “дорого”.
- Не все будут ценить то, что вы предлагаете
То, что покупатель говорит, что вы слишком дороги, не означает, что то, что вы предлагаете, не имеет ценности. Это может просто означать, что оно недостаточно ценно для этого клиента или не ценно для него прямо сейчас.
Что можно ответить:
- Если бы я мог помочь вам в достижении вашей цели, сколько вы предполагали, это будет стоить?
- Какой бюджет вы планировали инвестировать в решение вашей задачи? (не лучший вопрос, но иногда он может работать)
- Вы можете предложить сокращенное решение или дополнительную ценность
Не идите на компромисс в отношении ценности, которую вы предоставляете, только для того, чтобы угодить потенциальному клиенту, который использует это возражение. Оставайтесь твердыми в цене, но предложите сокращенное решение, соответствующее его более низкому бюджету, или предложите дополнительный бонус по первоначальной цене, если он хочет сотрудничать с вами. Так вы сможете отсечь причину “личностного несовпадения”, когда клиент хочет работать именно с вами, но озвучивает, что ему это дорого. Тогда у вас уже должны быть сформированы дополнительные услуги “меньшего объема”, которые можно предлагать дополнительно, сохранив при этом свой доход.
Что можно ответить:
- Я бы не хотел идти на компромисс в отношении качества того, что я предлагаю, поэтому, если ваш бюджет на решение вашей задачи составляет Х, то я хотел бы предложить вам решение Y. Как вам такой вариант?
- У меня такого уровня цены, при этом я хотел бы поработать с вами над вашей задачей. Я предлагаю вам дополнительный бонус Y в качестве бесплатного дополнения в качестве благодарности за наше сотрудничество.
- Любое возражение — это положительный знак того, что клиент согласился с самой идеей необходимости коучинговой поддержки для него, остался вопрос стоимости.
Люди покупают эмоционально, а затем рационализируют. Это нормальная часть процесса покупки. Тот факт, что вы получаете логическое возражение, на самом деле является хорошим признаком того, что потенциальный клиент принял саму идею вашего решения. Понимание этого поможет вам продолжить работать над потребностями клиента и помочь ему увидеть, что вы можете помочь достичь его цель. Сосредоточьтесь на важности того, что клиент найдет решение в обозримом будущем.
Что можно ответить:
- Я знаю, что достижение цели действительно для вас важно. Не могли бы вы рассказать мне больше о том, почему вам стало так важно найти решение проблемы сейчас?
- Я понимаю, что вам важно достичь желаемую цель в обозримом будущем. Как вы себя будете чувствовать, когда я помогу вам найти решение вашей задачи в ближайшее время?
- Этот конкретный потенциальный клиент может не быть вашим идеальным клиентом, и это нормально!
Не каждый будет подходящим клиентом для работы с вами. У вас не может быть решения для каждого человека, и не всегда стоит продолжать быть настойчивым. Оставайтесь верными себе и сосредоточьтесь на тех клиентах, которые ценят то, что вы предлагаете.
Что можно ответить:
- Я действительно верю, что могу помочь изменить вашу ситуацию, и я открыт к работе с вами, когда вы будете готовы. Если ваша ситуация изменится, не стесняйтесь связаться со мной.
- Я бы не хотел идти на компромисс в отношении качества предоставляемой услуги, поэтому боюсь, что не смогу снизить свои цены. Если для вас основным приоритетом является цена ниже, я это понимаю, но боюсь, что не смогу помочь вам по более низкой цене.
- Вы помогаете решать реальные задачи и достигать реальных целей.
Самая веская причина, по которой кто-то станет вашим клиентом, заключается в том, что у него есть реальная проблема, которую ему нужно решить. Сосредоточьтесь на обнаружении проблемы и предоставлении подходящего решения.
Что можно ответить:
- Вы упомянули, что хотите решить свою задачу. Я уверен, что смогу вам помочь. Как это поменяет вашу жизнь, если я буду сопровождать вас в достижении вашей цели?
- Насколько важно для вас достичь свою цель? Если бы я мог помочь вам в ближайшее время, будет ли это стоить ваших вложений?
В заключение хочется отметить следующее.
Работать с возражением «слишком дорого» может быть неприятно, но когда вы поймете, почему люди покупают, вы увидите, что это не так уж и трудно. Возражение “Дорого” по сути состоит в том, что клиент говорит вам, что он еще не совсем здесь, но если вы ответите спокойно и уверенно по сути возражения, то это возражение можно снять.
Поделитесь, какие еще способы работы с вашими клиентами над возражением “дорого” приносят результаты?
