Василий Горячёв, основатель Академии человеческих отношений и продаж и организатор конференции TEAMS для помогающих практиков поделился рекомендациями, которые помогут выстроить коммерческую практику.
Многие коучи приходят в профессию с большим желанием помогать людям, учатся на курсах, получают сертификаты и в итоге сталкиваются с вопросом: «Почему клиенты не приходят?».
Здесь важно понимать: экспертности в работе с человеком мало, чтобы построить устойчивую коммерческую практику. Нужна ещё система продаж, умение общаться с клиентом до сессии и выстраивать отношения так, чтобы работа становилась естественным выбором.
Ниже подготовил 5 советов, которые помогут вам выстраивать практику без хаоса и случайностей.
1. Относитесь к продажам как к продолжению вашей профессии
Продажа — это не манипуляция и не давление. Это такой же диалог с человеком, как и коучинговая сессия, только на другом этапе. Когда вы искренне интересуетесь задачами клиента, помогаете ему разобраться в потребностях, у него появляется доверие, и работа с вами становится логичным шагом.
👉 В работе с клиентами я вижу, что когда перестаёшь думать о «продаже» и начинаешь думать о человеке, продажа происходит сама собой. Здесь важно исследовать потребности человека, чтобы понять, как вы можете ему помочь в их реализации. Как-то во время пробного разговора клиент буквально сказал: «Я вижу, что вы понимаете меня лучше, чем я сам, давайте работать». Это и есть суть — продажа рождается из искреннего диалога.
2. Создавайте систему, а не живите «от сарафана»
Многие коучи долго полагаются только на рекомендации. Но сарафан — это нестабильно: сегодня он работает, завтра нет. Чтобы доход был устойчивым, нужна система: от первого контакта до повторных продаж. Именно это отличает тех, кто делает профессию делом жизни, от тех, кто выгорает.
👉 Я называю это «живой системой». Продажи должны работать как механизм: шаг за шагом, от первой встречи до долгосрочной работы. Для меня эта схема выглядит как простая последовательность действий: привлечение → диагностика → предложение → долгосрочная работа. Составьте список доступных для вас каналов привлечения клиентов, это могут быть даже сторис в мессенджерах, и проявляйте там активность, зовите на диагностику тех людей, которые смотрят вас и реагируют.
3. Учитесь диагностировать потребности клиента
Без диагностики вы предлагаете «вслепую». Человек не понимает ценности, сомневается, уходит. Когда же вы задаёте вопросы, внимательно слушаете и показываете, как именно ваша работа решает его задачу, он чувствует, что его услышали, и решение работать с вами принимается легче.
👉 Диагностика — это «коучинг в миниатюре». У меня есть такой пример: во время одной из встреч клиент долго говорил о внешних целях, но только благодаря уточняющим вопросам выяснилось, что на самом деле его мотивирует совсем другая потребность — чувство уверенности в себе. Когда это стало очевидно, человек сам произнёс: «Да, это то, что мне нужно, хочу работать с вами». Люди не покупают коучинг, они покупают решение их проблемы.
4. Практикуйтесь и набирайте живой опыт
Продажи — это такой же навык, как и коучинг. Невозможно почувствовать уверенность, только изучая теорию или слушая лекции. Навык появляется, когда вы начинаете пробовать: вести диалоги, диагностировать запросы, рассказывать о своих услугах. Каждая такая практика, даже если она не завершилась клиентом, делает вас увереннее и помогает находить свой стиль общения.
👉 Даже после многих лет в продажах я продолжал тренировать навык — через разборы и живые диалоги. Даже если человек в итоге не купил, это не пустой разговор. Я получил опыт, понял нюансы, научился лучше слышать. На следующий раз я стану точнее. Именно через практику рождается уверенность и естественность. Также как и в коучинговой практике.
5. Опирайтесь на среду и поддержку
В одиночку выстраивать практику тяжело: слишком много попыток «на ощупь», которые заканчиваются выгоранием. Среда, где можно пробовать, получать обратную связь и видеть примеры других, помогает быстрее находить свой стиль и закреплять новые навыки.
👉 В начале моей карьеры у меня самого были периоды, когда опоры не хватало. Прорыв произошёл, когда я оказался в среде, где можно было обсуждать сложности и видеть, что я не один. Этот опыт стал фундаментом моего подхода: «Сильное окружение и поддержка делают рост в разы быстрее и безопаснее». Ищите специалистов и сообщества, которые откликаются вам по ценностям, в тех сферах, где у вас сейчас сложности и нужна поддержка.
💡 Резюме
Коммерческая практика коуча — это не только про глубину работы с человеком. Это ещё и про умение выстраивать путь клиента: от интереса к сотрудничеству до регулярной работы. И чем раньше вы перестанете полагаться на случайности и создадите систему, тем быстрее ваша профессия начнёт приносить стабильный доход и удовольствие.
Хотите понять как выстраивать путь клиента: от «просто интересно» → к продаже → к регулярной работе → к деньгам?
Посмотрите 2 коротких урока, где Василий рассказывает как продавать коучинг и психологию https://t.me/academy_goriachev/1147
Василий Горячёв
- основатель Академии человеческих отношений и продаж
- организатор конференции TEAMS для помогающих практиков
