Своим видением, кейсами и эффективным инструментом работы с бизнесом с нами делятся Юлия Сапрыкина, коуч ACC ICF, бизнес-психолог, HR и эксперт в оценке по компетенциям c опытом более 15 лет и Марина Некрестьянова, бизнес-психолог, коуч лидеров и команд PCC ICF, наставник по построению практики для помогающих практиков — управляющие партнеры Академии бизнес-психологии.
Вы отучились на коуча в нише бизнеса или карьеры и теперь хотите, чтобы в ваших услугах видели ценность? Но клиенты не спешат платить? Особенно сложно работать с бизнесом, где все решения принимаются через призму рентабельности и возврата инвестиций.
В этой статье поделимся важным лайфхаком, который поможет вам привлечь внимание бизнеса к вашим услугам и сделать так, чтобы в них увидели реальную ценность.
Секрет успешной коммуникации с бизнесом
Представьте ситуацию: владелец компании сидит в своем кабинете, смотрит на финансовые отчеты и хватается за голову. Прибыль падает, несмотря на все усилия. «Что происходит?» — думает он с нарастающей тревогой.
То, о чем мы сейчас расскажем, может полностью изменить ваш подход к переговорам с потенциальными клиентами.
Что самое важное для владельца бизнеса? Правильно — деньги и их преумножение. И уж точно он не хочет их терять, если зарабатывает. Именно здесь скрывается ключ к успешной коммуникации.
Существуют две стороны финансовых потерь бизнеса:
- Видимая — та, что отражается в отчетах и которую все пытаются оптимизировать. Ее замечают все: падение продаж, рост конкуренции, увеличение расходов и налогов. Зарплата платится, а прибыль не растет.
- Невидимая — та, о существовании которой многие даже не подозревают. Она действует как финансовая «черная дыра» – незаметно, но неумолимо.
Невидимая дыра в бюджете: ваш козырь в разговоре с клиентом
Большинство бизнесов не осознают, сколько денег они теряют из-за кадровых проблем. Вот реальные ситуации, которые буквально высасывают деньги из компаний и вы можете использовать их как примеры в переговорах:
Ситуация 1: Уход ключевого сотрудника
Представьте: понедельник, 9 утра. Директору на стол ложится заявление об увольнении от главного специалиста. По спине пробегает холодок.
Это не просто кадровая проблема и временное неудобство. Потери могут составить 50-200% годовой зарплаты этого человека на поиск, найм и обучение замены. А для малого бизнеса – до 10% годового оборота. Клиенты уходят следом, проекты срываются, репутация страдает.
Но это только верхушка айсберга…
Ситуация 2: «Тихое увольнение»
Сотрудник физически на месте, но ментально давно покинул компанию. Он приходит ровно в 9:00 и уходит ровно в 18:00. Формально выполняет обязанности, но в глазах — пустота. Исследования показывают, что такой «живой мертвец» на зарплате может обходится бизнесу в 150-250% своей годовой зарплаты.
Хуже того, как вирус, он заражает своей демотивацией всю команду. В один момент оказывается, что уже половина отдела работает вполсилы, и компания теряет клиентов из-за снижения качества.
И это еще не самое страшное…
Ситуация 3: Неспособность собственника делегировать
«Я сам сделаю быстрее и лучше» – фраза, которая обходится владельцам в миллионы рублей упущенных возможностей и стратегического развития. Концентрируясь на операционке из-за недоверия к персоналу, избегая сложностей с поиском заместителей, собственник упускает свои же деньги как песок сквозь пальцы. Каждый вечер он засиживается допоздна, проверяя работу подчиненных, переделывая отчеты, вникая в мельчайшие детали, а бизнес постепенно теряет позиции на рынке.
Эта история повторяется снова и снова в разных компаниях. И знаете, что самое страшное? Эти предприниматели даже не осознают, что тем самым буквально оплачивают свое будущее выгорание, а возможно и потерю бизнеса.
Ситуация 4: Затянувшийся найм и быстрое увольнение
Три месяца поисков, десятки собеседований, наконец, найден «идеальный кандидат». Еще месяц адаптации, обучения, погружения в проекты. И вдруг — заявление об увольнении. Что произошло? Никто не знает. Круг замыкается, и все начинается сначала. Пока позиция вакантна, бизнес теряет возможности. А когда сотрудник уходит через несколько месяцев – все затраты превращаются в чистый убыток.
В карточках ниже мы показали, как рассчитываются вся математика потерь в каждом случае на примере малого бизнеса.
Сердце владельца начнет биться чаще от одной мысли о том, сколько денег утекает через эти кадровые «черные дыры»…
Масштаб черной дыры в цифрах
Для малого бизнеса потери от кадровых проблем составляют 2–10% годового оборота. А в кризисных ситуациях — до 15–20%!
Представьте: при обороте в 20 млн рублей ежегодно «в никуда» уходит от 400 тысяч до 2 млн за 1 сотрудника. А в кризисный период — до 4 млн рублей! При этом текучка может быть до 35-60% в разных отраслях.
Корпорации теряют меньше в процентном соотношении (1-5% оборота), но в абсолютных цифрах это сотни миллионов рублей ежегодно.
Решение, о котором многие знают, но мало кто применяет
В бизнес-психологии нашли решение по обузданию черной дыры уже более 50 лет назад, а в России оно активно применяется уже более 20 лет. Крупные корпорации чаще других внедряют его в свои HR-процессы, но многие компании до сих пор не применяют его или делают это некорректно.
Это решение — компетентностный подход.
Компетентностный подход — это современный способ работы с персоналом, который фокусируется на том, что реально умеет делать человек, а не только на его дипломах и записях в трудовой книжке. Проще говоря, это когда компания точно определяет, какие именно мотивы, навыки, знания и личностные качества нужны для успешной работы на каждой должности (описывая это как компетенции), а затем ищет, оценивает и развивает людей в соответствии с этими требованиями.
Представьте, что вместо расплывчатого «нам нужен опытный менеджер» компания четко знает, что требуется человек, умеющий вести переговоры, анализировать данные и управлять конфликтами. Это позволяет находить «правильных» сотрудников, которые действительно подходят для работы, помогать им развиваться в нужном направлении и удерживать ценные кадры. В результате бизнес экономит деньги на подборе, снижает текучесть кадров, создает прозрачную систему оценки и развития персонала, и повышает общую эффективность команды, обеспечивая тем самым прямое влияние на финансовые показатели бизнеса.
И исследования подтверждают, что этот подход работает:
- 43–64% результативности сотрудников зависит от правильных компетенций (Korn Ferry, 2016)
- Компетентностный подход уже снижает текучесть персонала на 20–30% в ведущих компаниях и сокращает время найма на 20–40% (Казаков М.В., 2008; McKinsey, 2021; Deloitte, 2020)
- 74% иностранных компаний и 30–50% российских лидеров рынка уже внедрили этот подход (Fortune, Hewitt, 2011; Бей, Бавыкина, 2018)
Как коуч может помочь бизнесу со знанием компетентностного подхода
Имея навыки коуча или консультанта и понимание компетентностного подхода, вы можете предложить бизнесу решения для снижения скрытых финансовых потерь:
- Удержание ценных сотрудников – через коучинговое сопровождение, которое помогает преодолеть профессиональное выгорание, найти новую мотивацию и развить компетенции для карьерного роста.
- Успешная адаптация новичков – с помощью коучинговой поддержки в первые месяцы работы, что значительно снижает риск раннего увольнения и экономит средства на повторный найм.
- Развитие навыка делегирования у собственников и руководителей – освобождая их время для стратегических задач и предотвращая потерю возможностей для роста бизнеса.
- Повышение эффективности команд – через развитие ключевых компетенций, что напрямую влияет на вовлеченность сотрудников и производительность труда.
Каждое из этих направлений имеет прямой финансовый эффект, который можно измерить и продемонстрировать клиенту.
Что нужно для того, чтобы бизнес успешнее соглашался на сотрудничество с вами? Освоить компетентностный подход.
Кейс по развитию лидерских компетенций*
В одной из компаний, занимающейся розничными продажами, решили изменить подход к организации работы и внедрить командный подход. Для сопровождения этих изменений привлекли коуча для работы с руководителем команды.
После проведения интервью по компетенциям выяснилось, что у руководителя есть проблемные зоны в развитии компетенций «ответственность», «работа в команде» и «развитие сотрудников». Он часто перекладывал ответственность за невыполнение задач на членов команды, не мог сплотить их вокруг общей цели и отчитывал за ошибки при всех.
Руководитель прошел 15 сессий с коучем в течение полугода. После повторного интервью по компетенциям он не только продемонстрировал значительный рост в проблемных зонах, но и команда выполнила общий план продаж.
«Я никогда не думал, что простая смена подхода может так сильно повлиять на результаты. Теперь у нас даже появилась традиция отмечать маленькие командные победы, и коллеги начали чаще обращаться ко мне за советом. Самое удивительное — руководство отметило, что наше подразделение стало примером для всей компании», — поделился руководитель в конце работы.
* Кейс Юлии Сапрыкиной, коуча ACC ICF, бизнес-психолога и эксперта в оценке по компетенциям
Примеры коммерческих предложений для коучей
Вот конкретные ситуации, в которых вы как коуч или консультант можете быть полезны бизнесу:
1. Диагностика скрытых проблем
Если вы овладеете методом оценки по компетенциям, то вы можете включить его как часть услуги на этапе диагностики. И тогда ваше коммерческое предложение может звучать так:
- «Вы заметили, что производительность падает, но не можете понять почему? Я проведу анализ по компетенциям и покажу реальные причины.»
- “Вы не знаете, кто из сотрудников тянет результаты команды вниз? Я проведу оценку и помогу это понять.»
2. Развитие компетенций
Если в компании уже внедрен компетентностный подход, то вы можете получить доступ к оценкам компетенций сотрудников и помочь им достичь целей по индивидуальным планам развития. Если же вы сами владеет оценкой компетенций, то вы сможете под профиль сотрудника провести оценку и программу по его развитию.
И тогда ваше предложение для бизнеса может звучать так:
- «Представьте, что каждый сотрудник точно знает, что от него ожидается, и имеет все навыки для успеха. Как изменится ваш бизнес?»
- “Вы не знаете, кому из сотрудников можно доверить более сложные задачи и предложить повышение? — Я проведу оценку и предложу нескольких кандидатов.
- «Ваши руководители не умеют делегировать? Я научу их системе, которая высвободит 40% их времени для стратегических задач.»
3. Измеримые результаты
Компетентностный подход оцифровывает результаты. Вы можете измерить как уровень проявленности самих компетенций, так и показатели бизнеса, на которые вы влияете через коучинг или консультирование.
И в вашем коммерческом предложении могут появиться конкретные цифры, которые любит бизнес:
- «Через 3 месяца после внедрения моего подхода развития руководителей вы увидите снижение текучести минимум на 20% согласно исследованиям применения компетентностного подхода.»
- «Мои клиенты фиксируют рост производительности команд на 25-30% в течение первого квартала после нашей работы.»
С чего начать знакомство с компетентностным подходом
Хотите научиться говорить с бизнесом на языке цифр и показывать реальную ценность ваших услуг? Приглашаем вас на наш вебинар, который состоится 18 мая в 12-00 мск “Как быстро и с минимальными затратами внедрить компетентностный подход в 2025 году?”.
Вебинар будет полезен коучам и консультантам, поскольку вы сможете увидеть кадровые проблемы глазами ваших будущих клиентов и понять лучше, что включает в себя компетентностный подход. На вебинаре будут представители бизнеса, руководители, HR разного уровня, собственники, которые хотят внедрить компетентностный подход и кому важно понять:
- В чем преимущества компетентностного подхода при решении современных HR-задач
- Как быстро внедрить компетентностный подход в компании
- Как создать собственную эффективный профиль компетенций без вложений
- Как быстро освоить метод оценки по компетенциям и внедрить его в работу уже «завтра»
Вы сможете убедиться вживую, что этот подход понятен, важен и интересен бизнесу. А значит, вы увидите реальную ценность данного подхода. На вебинаре мы также покажем, как вы сможете освоить этот подход буквально за неделю и идти с услугами уже другого качества.
Бонус: специально для участников вебинара подготовлен компактный гайд по внедрению компетентностного подхода — от малого бизнеса до корпораций. Вам станет еще понятнее, как его используют компании.
Спикер вебинара: Юлия Сапрыкина — эксперт по HR и внедрению компетентностных моделей, автор успешных кейсов для крупных компаний.
Количество мест ограничено до 100 участников для обеспечения качественной обратной связи во время живого эфира.
Инвестируйте 1 час сегодня — получите эффективную систему и инструменты для работы с бизнес-клиентами на годы вперед. После этого вебинара ваш подход к работе с бизнесом изменится в сторону большей ценности для ваших клиентов.
Хотите освоить этот инструмент? У вас есть такая возможность: в Академии бизнес-психологии проходит онлайн-тренинг «Интервью по компетенциям» от коуча и интервьюера с 15-летним опытом. Это возможность за 2 дня освоить новый навык и сразу начать применять его в работе, предлагая клиентам более комплексную и эффективную услугу.
Обучение технологии оценки — это инвестиция в ваше профессиональное развитие: она окупится сторицей, открыв новые горизонты в вашей коучинговой практике. Проходите тренинг и становитесь коучем, чьи методы основаны на доказательном подходе.
По промокоду CoachingHub вас ждет 10% скидка на тренинг онлайн-тренинг «Интервью по компетенциям
