Сколько бы “новых” моделей продаж любых товаров и услуг ни появлялось, они в большинстве своем основаны/ включают в себя/ варьируют разные этапы классической модели 5 этапов продаж.
Идея 5 этапов продажи, в свою очередь, возникла на очень хорошо знакомых нам, коучам, принципах НЛП и других знаниях психологии, мышления. Поэтому вы УЖЕ ВЛАДЕЕТЕ навыками продаж, если вы оказываете коучинговые услуги и следуете коучинговым компетенциям. Просто посмотрите на эту встречу с точки зрения структуры проведения коучинговой сессии, но при этом с бОльшим фокусом на те моменты, которые описаны в этом посте.
Часто коучи не знают, как подступиться к разговору, результатом которого должна стать продажа контракта. Решением, ставшим уже традиционным для этого, является проведение встречи-знакомства, на которой потенциальный клиент описывает свою цель, задачу на коучинг. Как использовать свое время этой встречи таким образом, чтобы максимально увеличить вероятность заключения контракта после?
Лайфхак 1 “Опрос до встречи-знакомства”
После того, как потенциальный клиент дал вам знать (устно в разговоре/письменно в мессенджерах/ в форме заявки на сайте) о своем намерении воспользоваться коучингом для достижения своих целей, ваша задача собрать максимум информации о потенциальном клиенте и его желаниях еще до вашей первой встречи. Это кратно увеличит ваши шансы на заключение контракта с вами, и качество общения на этой встрече в принципе (а это, в свою очередь, кратно увеличивает шансы на рекомендацию вас своему окружению потенциального клиента).
Что это за опросник? Вы можете просто создать google-форму с вопросами, которые помогут больше узнать о человеке, его задаче, чтобы вы смогли еще лучше слышать его на встрече, чувствовать себя уверенно и подготовиться к встрече-продаже, а не встрече-коучинговой сессии (как это часто получается у коучей, начинающих свою практику).
Вопросы, которые вам помогут провести встречу эффективно для обеих сторон, могут быть такие:
- опишите свою ситуацию и задачу, которую хотите решить,
- какой конкретный результат вы хотите иметь в результате работы в коучинге,
- зачем вам это нужно/ почему это для вас сейчас важно,
- почему вы хотите достичь свою цель именно со мной,
- и/ или другие, но не более 5-7 открытых вопросов.
Ответы, которые вы получите с помощью такого опроса до вашей встречи, помогут вам
- понять, хотите ли вы работать с этим человеком, над такой задачей,
- подготовиться морально и по содержанию к вашей встрече, на которой вы будете продавать свои услуги (с конкретным предложением по длительности, стоимости и тп).
Лайфхак 2 “Подготовка к встрече”
Опросник является инструментом и частью вашей подготовки — предварительного этапа, который нельзя недооценить.
- Имеет смысл вспомнить примеры вашей работы со схожими задачами.
- В идеале прорепетировать встречу с кем-то, кому вы доверяете.
- Подготовьте прайсинг для нескольких вариантов-предложений.
- Настройтесь на позитивное мышление и уверенность в себе (в этом могут помочь практики дыхания, любые ваши соотвествующие ритуалы).
Сама встреча
В большей или меньшей степени ваша деловая встреча-знакомство должна содержать следующие 5 основных этапов:
- Установите контакт и начните разговор (3-5 минут)
- Познакомьтесь.
- Проясните план и тайминг вашей встречи (“Я очень рада с Вами обсудить сегодня более глубоко то, что вы обозначили в предварительном опросе. Я Вам задам еще несколько вопросов, чтобы лучше узнать Вас, понять задачу и предложить, чем я могу помочь. Встреча займет в среднем полчаса. Предлагаю начать? Проговорите еще раз, пожалуйста, какие изменения Вы сейчас обдумываете для себя, что хотели бы получить в результате изменений?”).
- Ваша задача — внимательно слушать и иметь искренний интерес и желание задать более глубокие вопросы.
- Проясните задачу (5-7 минут)
- Задайте уточняющие вопросы для более глубокого осознания задачи (“Как изменится Ваша жизнь после решения этой задачи/ достижения этой цели?”, “Что вы уже пробовали делать для достижения вашей цели?” и тд)
- Удостоверьтесь в понимании вами задачи клиента (3-5 минут)
- “Верните” все озвученное клиенту, синтезировав услышанное, и уточните, верно ли вы поняли его задачу, которая звучит на сегодняшний день так “…”
- Услышьте все нюансы в случае корректировки от клиента и переходите к следующему этапу, когда клиент подтвердит, что всё верно.
- Предложите решение (5-7 минут)
- Переходите к вашему предложению. На этом этапе озвучьте, как вы видите достижение результата в работе с вами как коучем: “Я буду очень рада поработать с вами над достижением вашей цели. Я могу привести пример, как я помогала решать сходные задачи моих клиентов в очень похожих обстоятельствах.”
- Озвучьте заранее подготовленный кейс, который больше всего подходит к ситуации клиента. Если у вас пока такого кейса не было, поделитесь, как вы будете помогать клиенту в его ситуации, исходя из ваших знаний.
- Завершите встречу конкретным предложением (3-5 минут)
- Динамично переходите к завершающему действию, которое включает в себя три вещи:
1) ваше предложение по срокам, организационным моментам,
2) стоимость этого варианта (или вариантов) решения,
3) дальнейшие шаги (“Если вы готовы приступить, давайте обсудим, когда это лучше сделать”, например).
- Динамично переходите к завершающему действию, которое включает в себя три вещи:
Лайфхак 3 “Пост-обработка встречи”
- выслать договоренности письменно,
- договориться о времени, когда клиент примет решение (если нужно подумать),
- в оговоренное время поинтересоваться оставшимися вопросами и принятым решением,
- в случае отказа предложить оставаться на связи до момента, когда ваши услуги понадобятся вашему клиенту или его друзьям, коллегам, или когда у вас будут новые интересные предложения (по стоимости, продукту и тд).
Лайфхак 4 “Оплата первой встречи”
Иногда (в ситуации повышенного спроса на ваши услуги или других) можно заранее оговаривать момент по оплате, когда в случае заключения договора на оказание услуги, ваша работа на первой встрече входит в стоимость всего пакета. Ведь, как вы знаете, прояснение цели и задач уже может являться (частично) результативным. Если человек примет решение не продолжать, то никто никому ничего не должен:) Поживите с такой идеей, и примите решение, стоит ли и как вы бы хотели экологично встроить это в свою практику.
Каждый из этапов продажи можно (и при необходимости отработки конкретных навыков, нюансов — нужно) дробить на более мелкие, но глобально в голове стоит держать эти 5 и уметь сёрфить между ними по ходу ведения разговора.
А это, как и все хорошее и стабильное, приходит только с практикой:)
Удачной, приятной и результативной вам практики!
В этом посте использован многолетний опыт продаж услуг на российском рынке, а также материал американских коллег BDAC_2021_Bonus_Turning_Prospects_Into_Clients_A_Proven_Script.
