5 этапов продаж и 4 лайфхака увеличения дохода - Coaching Hub
Close

Автор 01:31 Продвижение и продажи

5 этапов продаж и 4 лайфхака увеличения дохода

Сколько бы “новых” моделей продаж любых товаров и услуг ни появлялось, они в большинстве своем основаны/ включают в себя/ варьируют разные этапы классической модели 5 этапов продаж.

Идея 5 этапов продажи, в свою очередь, возникла на очень хорошо знакомых нам, коучам, принципах НЛП и других знаниях психологии, мышления. Поэтому вы УЖЕ ВЛАДЕЕТЕ навыками продаж, если вы оказываете коучинговые услуги и следуете коучинговым компетенциям. Просто посмотрите на эту встречу с точки зрения структуры проведения коучинговой сессии, но при этом с бОльшим фокусом на те моменты, которые описаны в этом посте.

Часто коучи не знают, как подступиться к разговору, результатом которого должна стать продажа контракта. Решением, ставшим уже традиционным для этого, является проведение встречи-знакомства, на которой потенциальный клиент описывает свою цель, задачу на коучинг. Как использовать свое время этой встречи таким образом, чтобы максимально увеличить вероятность заключения контракта после?

Лайфхак 1 “Опрос до встречи-знакомства”

После того, как потенциальный клиент дал вам знать (устно в разговоре/письменно в мессенджерах/ в форме заявки на сайте) о своем намерении воспользоваться коучингом для достижения своих целей, ваша задача собрать максимум информации о потенциальном клиенте и его желаниях еще до вашей первой встречи. Это кратно увеличит ваши шансы на заключение контракта с вами, и качество общения на этой встрече в принципе (а это, в свою очередь, кратно увеличивает шансы на рекомендацию вас своему окружению потенциального клиента).

Что это за опросник? Вы можете просто создать google-форму с вопросами, которые помогут больше узнать о человеке, его задаче, чтобы вы смогли еще лучше слышать его на встрече, чувствовать себя уверенно и подготовиться к встрече-продаже, а не встрече-коучинговой сессии (как это часто получается у коучей, начинающих свою практику).

Вопросы, которые вам помогут провести встречу эффективно для обеих сторон, могут быть такие:

  • опишите свою ситуацию и задачу, которую хотите решить,
  • какой конкретный результат вы хотите иметь в результате работы в коучинге,
  • зачем вам это нужно/ почему это для вас сейчас важно,
  • почему вы хотите достичь свою цель именно со мной,
  • и/ или другие, но не более 5-7 открытых вопросов.

Ответы, которые вы получите с помощью такого опроса до вашей встречи, помогут вам

  • понять, хотите ли вы работать с этим человеком, над такой задачей,
  • подготовиться морально и по содержанию к вашей встрече, на которой вы будете продавать свои услуги (с конкретным предложением по длительности, стоимости и тп).

Лайфхак 2 “Подготовка к встрече”

Опросник является инструментом и частью вашей подготовки – предварительного этапа, который нельзя недооценить. 

  • Имеет смысл вспомнить примеры вашей работы со схожими задачами.
  • В идеале прорепетировать встречу с кем-то, кому вы доверяете.
  • Подготовьте прайсинг для нескольких вариантов-предложений.
  • Настройтесь на позитивное мышление и уверенность в себе (в этом могут помочь практики дыхания, любые ваши соотвествующие ритуалы).

 

Сама встреча

В большей или меньшей степени ваша деловая встреча-знакомство должна содержать следующие 5 основных этапов:

  1. Установите контакт и начните разговор (3-5 минут)
    • Познакомьтесь.
    • Проясните план и тайминг вашей встречи (“Я очень рада с Вами обсудить сегодня более глубоко то, что вы обозначили в предварительном опросе. Я Вам задам еще несколько вопросов, чтобы лучше узнать Вас, понять задачу и предложить, чем я могу помочь. Встреча займет в среднем полчаса. Предлагаю начать? Проговорите еще раз, пожалуйста, какие изменения Вы сейчас обдумываете для себя, что хотели бы получить в результате изменений?”). 
    • Ваша задача – внимательно слушать и иметь искренний интерес и желание задать более глубокие вопросы.
  1. Проясните задачу (5-7 минут)
    • Задайте уточняющие вопросы для более глубокого осознания задачи (“Как изменится Ваша жизнь после решения этой задачи/ достижения этой цели?”, “Что вы уже пробовали делать для достижения вашей цели?” и тд)
  1. Удостоверьтесь в понимании вами задачи клиента (3-5 минут)
    • “Верните” все озвученное клиенту, синтезировав услышанное, и уточните, верно ли вы поняли его задачу, которая звучит на сегодняшний день так “…”
    • Услышьте все нюансы в случае корректировки от клиента и переходите к следующему этапу, когда клиент подтвердит, что всё верно.
  1. Предложите решение (5-7 минут)
    • Переходите к вашему предложению. На этом этапе озвучьте, как вы видите достижение результата в работе с вами как коучем: “Я буду очень рада поработать с вами над достижением вашей цели. Я могу привести пример, как я помогала решать сходные задачи моих клиентов в очень похожих обстоятельствах.”
    • Озвучьте заранее подготовленный кейс, который больше всего подходит к ситуации клиента. Если у вас пока такого кейса не было, поделитесь, как вы будете помогать клиенту в его ситуации, исходя из ваших знаний.
  1. Завершите встречу конкретным предложением (3-5 минут)
    • Динамично переходите к завершающему действию, которое включает в себя три вещи:
      1) ваше предложение по срокам, организационным моментам,
      2) стоимость этого варианта (или вариантов) решения,
      3) дальнейшие шаги (“Если вы готовы приступить, давайте обсудим, когда это лучше сделать”, например).

Лайфхак 3 “Пост-обработка встречи”

  • выслать договоренности письменно,
  • договориться о времени, когда клиент примет решение (если нужно подумать),
  • в оговоренное время поинтересоваться оставшимися вопросами и принятым решением,
  • в случае отказа предложить оставаться на связи до момента, когда ваши услуги понадобятся вашему клиенту или его друзьям, коллегам, или когда у вас будут новые интересные предложения (по стоимости, продукту и тд).

Лайфхак 4 “Оплата первой встречи”

Иногда (в ситуации повышенного спроса на ваши услуги или других) можно заранее оговаривать момент по оплате, когда в случае заключения договора на оказание услуги, ваша работа на первой встрече входит в стоимость всего пакета. Ведь, как вы знаете, прояснение цели и задач уже может являться (частично) результативным. Если человек примет решение не продолжать, то никто никому ничего не должен:) Поживите с такой идеей, и примите решение, стоит ли и как вы бы хотели экологично встроить это в свою практику.

Каждый из этапов продажи можно (и при необходимости отработки конкретных навыков, нюансов – нужно) дробить на более мелкие, но глобально в голове стоит держать эти 5 и уметь сёрфить между ними по ходу ведения разговора. 

А это, как и все хорошее и стабильное, приходит только с практикой:) 

Удачной, приятной и результативной вам практики!

В этом посте использован многолетний опыт продаж услуг на российском рынке, а также материал американских коллег BDAC_2021_Bonus_Turning_Prospects_Into_Clients_A_Proven_Script.

(Visited 151 times, 1 visits today)
Last modified: 29/04/2021
Close