Этот пост есть вольный, но приближенный к оригиналу перевод рекомендаций Академии развития бизнеса для коучей — 10_Questions_to_Ask_Yourself_to_Grow_Your_Business (проект WBESC — Мирового Саммита Бизнес и Экзекьютив коучей) от Алисы Кон и Дори Кларк (коучи бизнес развития №1 международного уровня).
Вопросы, которые озвучены экспертами, точно являются зонами личностного и профессионального роста, независимо от того уровня развития бизнеса, на котором вы сейчас находитесь. Ответы на них могут стать вашими бизнес целями, которые будет еще проще и быстрее достичь с коучем.
Возможно, для русскоязычной картины мира рекомендации будут несколько “напористы”, однако стоит принимать во внимание, что они даны представителями американской культуры, в которой коучинг развивается уже полвека — то есть это эксперты с предпринимательским мышлением и большим опытом продаж коучинга в своей культуре. Даже если часть этих рекомендации можно будет видоизменить и приблизиться к наиболее комфортному варианту для использования с русскоязычными клиентами, то это уже даст стимул к изменениям для роста продаж своих услуг.
____________________________________________________________
Первый шаг для роста бизнеса — это провести ревизию, дать себе оценку, на каком уровне Вы находитесь сейчас.
Эти 10 вопросов помогут вам разобраться в состоянии вашего бизнеса сегодня и определить области, на которых вы можете сосредоточиться, чтобы усилить процесс развития вашего бизнеса и привлечь больше клиентов.
- Определены ли вами ваши идеальные клиенты и можете ли вы их описать подробно? Когда вы четко понимаете, кому вы продаете свои услуги и каковы их основные проблемы, вы сможете лучше понять, а) с кем вы хотите встретиться и б) как разговаривать с ними таким образом, который им подходит. Это также поможет вам определить, кто вам НЕ подходит, чтобы не тратить зря свое время.
- Знают ли большинство ваших друзей и коллег, кто ваши идеальные клиенты? Ваши потенциальные клиенты часто приходят через людей, которых вы уже знаете. Упростите путь к вам, рассказав вашим знакомым, с какими людьми и задачами вы чаще всего работаете и как ваши знакомые могут определить те моменты, когда их друзей лучше направить к вам (например, когда кто-то говорит: “Я тону в документах — я хотел бы быть более организованным”/ “ Я не в ладах со своим соучредителем и не знаю, как это исправить”).
- Демонстрируют ли ваши рекламные площадки (веб-сайт, социальные сети) то, что актуально для ваших клиентов? Многие профессионалы, переходящие в коучинг, имеют прекрасный корпоративный опыт. Однако иногда они просто перечисляют свои прошлые места работы, не делая четкой связи с тем, как весь их прошлый опыт стал их основой как коуча.
- Просите ли вы регулярно своих клиентов дать вам рекомендации? Ваш лучший источник потенциальных клиентов — это люди, которые уже знают, как вы можете помочь другим благодаря своему личному опыту. Ваши клиенты должны знать, что вы приветствуете их рекомендации. Например, вы можете сказать: «Кстати, я могу добавить несколько новых клиентов прямо сейчас, поэтому, если кто-то из ваших коллег или друзей заинтересован в коучинге, я буду рад обсудить это с ними».
- Есть ли у вас четкая стратегия по развитию сети контактов, которую вы реализуете каждый месяц? В дополнение к вашим клиентам и вашим существующим друзьям и коллегам, новые люди, с которыми вы встречаетесь, являются важным источником рекомендаций. Убедитесь, что у вас есть последовательный план по добавлению новых людей в ваше окружение. Например, вы можете попросить 5 друзей и коллег в месяц познакомить вас с новыми интересными людьми, похожими на тех, кого вы хотите коучить, или вы можете присоединиться к профессиональной группе, которая собирается еженедельно или ежемесячно.
- Чувствуете ли вы себя комфортно, когда разговариваете с потенциальным клиентом, выстраивая взаимопонимание, доверие с ним и одновременно переходя к обсуждению ваших потенциальных коучинговых отношений? Беседы-знакомства с потенциальными клиентами помогут вам установить взаимопонимание, понять их потребности, и подвести их к выводу, что вы можете им помочь. И что они должны нанять вас! У каждого свой стиль, и вам нужно найти формулу, которая работает для вас.
- Установлена ли вами цена на каждый вид предлагаемых вами услуг, и есть ли у вас шаблоны для быстрой отправки договоров? Иногда у коучей возникают проблемы с продажами, потому что они сами не до конца уверены, как структурировать свое предложение и какую цену установить. Если вы не будете знать, что делать, когда однажды кто-то заинтересуется работой с вами, это сильно уменьшит ваше удовольствие от поиска новых клиентов. Постарайтесь определить, какие услуги вы можете предложить, как они будут оцениваться, и подготовьте шаблоны контрактов для оперативной отправки.
- Есть ли у вас бизнес-цели по количеству клиентов, которых вы хотите привлечь, и размер дохода, который вы хотите получать? Четкая цель помогает вам организовать свое время и сосредоточить ваши усилия. Это также позволяет узнать, когда нужно поработать больше, а когда вы можете перестать работать.
- Разбили ли вы свои цели на четкие и достижимые действия для каждой недели/ месяца/ квартала? Мудрые люди говорят, что «цель без плана есть мечта». Когда у вас поставлена цель, вы можете разбить ее на кварталы, а затем на месяцы, а затем на недели, чтобы убедиться, что вы принимаете правильные последовательные действия, ведущие к вашей цели.
- Мыслите ли вы позитивно? У вас будут дни и даже в месяцы, когда вы будете чувствовать, что не набираете обороты. Вы будете делать ошибки. Но культивируя заботу о себе, поведении, которое поможет вам сохранять оптимизм, вы создадите образ мышления, необходимый для того, чтобы продолжать жить в трудные времена.
Взгляните на свои ответы. В чем вы сильны и на чем нужно больше сосредоточиться?
Отметьте для себя один конкретный шаг, который вы планируете предпринять в ближайшее время, чтобы улучшить свой процесс бизнес развития и приблизиться на один шаг к стабильному прибыльному делу .
